Você sabe o que é Inbound Marketing?



Sabemos que não existe uma fórmula secreta para uma empresa “bombar” e se consolidar no mercado de forma ampla. Contudo, sabe-se que uma das ferramentas mais eficazes para fazer uma empresa crescer é o marketing. É através dele que as empresas “vendem seu peixe” para possíveis clientes. E para isso, fazem uso até mesmo de estratégias psicológicas de persuasão, convencendo seus clientes a comprar seus produtos ou contratar seus serviços.


Hoje em dia o conceito de marketing se tornou extremamente amplo, e as estratégias utilizadas pelas organizações tem se tornado cada vez mais elaboradas.


O Inbound marketing é uma dessas estratégias um pouco mais elaboradas, e que faz o uso do inconsciente de seu público-alvo. Esse conceito surgiu nos Estados Unidos, e com certeza você já teve contato com esse tipo de abordagem em algum momento.


Sua tradução pode ser definida como Marketing de atração, e, diferentemente da estratégia tradicional de marketing (ou outbound marketing), no Inbound marketing é o cliente que acaba procurando a empresa, e não o contrário.

Nesta estratégia de marketing são utilizados três pilares principais: Marketing de conteúdo, Search Engine Optimization (ou otimização para mecanismos de busca, estratégia onde o tráfego em blogs e sites é otimizado buscando maior visibilidade) e estratégias em redes sociais. Além dessas ferramentas principais, várias outras podem ser utilizadas no Inbound Marketing. Essas ferramentas são fundamentais no mapeamento das necessidades dos clientes, coleta de dados e análise desses dados coletados, por exemplo.



Figura 1: Ferramentas do Inbound Marketing. Fonte: Ultrix.


Os conteúdos, são primeiramente de natureza genérica, podendo interessar uma ampla gama de pessoas. Então, dentro dessa população alcançada inicialmente, encontra-se um público-alvo mais específico. Em seguida, para localizar esse público-alvo é elaborado mais um conteúdo, o qual deve possuir uma certa relação com o primeiro conteúdo elaborado, contudo, deve tratar de um assunto um pouco mais específico.


Seguindo este raciocínio, os usuários desses conteúdos acabam entrando em uma espécie de funil. Assim são selecionados, através de seus interesses pelos conteúdos lançados, os clientes em potencial do negócio em questão.


Figura 2: Funil de vendas do Inbound Marketing. Fonte: Idealmarketing.


No meio desse processo, sem perceber, o cliente acaba passando algumas informações para a empresa. O e-mail desse cliente é coletado, por exemplo, através de uma caixa de texto ao lado do blog, oferecendo mais conteúdos semelhantes, pedindo apenas o e-mail do usuário.


Com isso, após alguns conteúdos compartilhados com o cliente e algumas de suas informações coletadas, há um relacionamento mais próximo entre consumidor e empresa. Essa ferramenta permite com que o marketing seja feito de maneira bem mais eficaz, já que os potenciais clientes acabam sendo selecionados de acordo com seus interesses nos conteúdos criados pela empresa.

As principais características do Inbound Marketing são:


· A comunicação aberta, uma vez que a relação entre marca e cliente se torna bilateral;

· A continuidade, já que a forma com que os clientes são abordados é mais natural, possuindo maior fluidez e, consequentemente, estes são pegos em momentos mais convenientes;

· Maior engajamento, uma vez que essa estratégia permite um relacionamento de confiança entre ambas as partes.


A ferramenta se mostrou bastante eficaz, seja em negócios de pequeno ou grande porte. As deficiências existentes no modelo de marketing tradicional fortalecem essas outras estratégias mais elaboradas.


O principal ponto que sustenta essa estratégia de Inbound Marketing é a seleção do público alvo. Enquanto o marketing tradicional utiliza o famoso “tiro pra todo lado”, a utilização de conteúdos específicos pelo Inbound Marketing acaba selecionando as pessoas que serão atingidas diretamente pela divulgação da empresa.


Se uma empresa de fraldas infantis cria conteúdos sobre cuidados durante a maternidade por exemplo, muito provavelmente a grande maioria de pessoas que acessarem esses conteúdos estão passando pelo período de maternidade ou possuem alguém próximo que se encaixa neste perfil. Portanto, o usuário desse conteúdo é um possível comprador de fraldas, em outras palavras, ela é um cliente em potencial.


O processo de transformação desse público alvo é apresentado na Imagem 3 a seguir. Através dessas etapas e das ferramentas relacionadas a cada uma delas, a empresa acaba tornando um desconhecido em um promotor da marca.


Figura 3: Processo de transformação dos clientes. Fonte: Mobilizze.


Outro ponto positivo do Inbound Marketing é a aproximação com os clientes. Essa característica está estampada no próprio nome dado a essa estratégia: Inbound Marketing ou “Marketing de atração”. Os conteúdos acabam atraindo os clientes, gerando uma relação de maior confiança. Uma vez que essa confiança esteja consolidada, o público-alvo estará mais aberto a ouvir a empresa. Ao final do processo é o próprio cliente que se aproximou da empresa, e não o contrário.


Com os conteúdos criados pela empresa, esta mostra ter conhecimento sobre o assunto discutido. Com isso, se torna muito mais fácil convencer o cliente a comprar seu produto ou serviço, já que a empresa se mostrou confiável por entender sobre as necessidades do cliente. A grande sacada dessa estratégia é não demonstrar a necessidade de vender o produto ou serviço. Isso acaba sendo apenas um detalhe do processo. O discurso deixa de ser tão ativo e agressivo, para uma postura mais passiva e cautelosa.


Além disso, outro benefício do Inbound Marketing é um ciclo de vendas mais curto. Ciclo de vendas é o tempo gasto pela empresa desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. Com tal estratégia, esse ciclo é menor. Isto se dá, principalmente, pelo uso de um conteúdo bastante relevante e personalizado de acordo com as necessidades do público alvo. O cliente acaba sendo convencido de que ele precisa urgentemente do produto ou serviço oferecido, pelo simples fato de que a empresa entende bem sobre suas necessidades, e por isso provavelmente será capaz de saná-las.



Figura 4: Ciclo de vendas. Fonte: Cristiane Thiel.


Esse encurtamento do ciclo de vendas também acaba reduzindo os custos com marketing. No modelo tradicional, uma grande parte do capital investido no marketing acaba alcançando pessoas, as quais não se encaixam de maneira alguma no perfil de público-alvo da empresa. Já com o Inbound Marketing, como o público é selecionado, a grande maioria do capital investido será destinada a alcançar possíveis clientes.


Qual o benefício que uma churrascaria tem quando ela gasta um flyer sobre sua nova promoção do rodízio no almoço com uma pessoa vegetariana? A resposta é: nenhum. A empresa acabou de gastar dinheiro com um flyer para uma pessoa que não é seu público-alvo. Com o Inbound Marketing, por outro lado, essa mesma churrascaria poderia criar um conteúdo sobre: “como fazer um churrasco perfeito”. Muito provavelmente as pessoas que acessarem esse conteúdo seriam o público-alvo buscado pela empresa, e é para essas pessoas que a churrascaria deveria direcionar sua promoção.


O Inbound Marketing vem se mostrando uma estratégia bastante eficaz para prospecção de clientes. Na era digital em que vivemos é muito fácil nos encontrarmos em momentos em que estamos sendo completamente bombardeados por mais e mais propagandas de diversas marcas. O uso de conteúdos torna-se uma alternativa de marketing mais sutil, que em meio ao enorme volume de propagandas de diferentes marcas divulgando diversos produtos, acaba passando despercebido, e, inconscientemente, representa um forte meio de convencer seu cliente a comprar seu produto ou serviço.


Autor: Caio Rosateli.

Gestor de Qualidade do ADECA Agronegócios.


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